L’Inbound Marketing, c’est tendance! Mais qu’est-ce que c’est au juste ?


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Le terme « Inbound Marketing » a été popularisé en 2006 par la société Hubspot (société américaine proposant un logiciel spécialisé dans ce domaine). Il se traduit par marketing entrant ou non intrusif, à l’opposé de l’outbound marketing.

Pourquoi non intrusif ?

C’est là toute la finesse de cette stratégie ! Laisser le consommateur venir vers votre marque et non l’inverse.

Contrairement au marketing traditionnel, l’inbound mise sur le fait que le consommateur retrouve votre marque dans son environnement lorsqu’il en fait demande. Et pour y arriver, vous devrez rassembler de multiples compétences : content marketing, social media, référencement, e-mailing, analytics,…

Voici les 6 étapes d’une stratégie d’inbound marketing

Définir son business avant toute chose.

Cela peut paraitre évident, mais si vous ne définissez pas clairement votre métier et vos cibles dès le départ, vous risquez de perdre beaucoup de temps et de gâcher vos futurs investissements.

Posez-vous au minimum ces questions:

  • Que vendons-nous ?
  • Quel est notre cible ?
  • Quel est notre valeur ajoutée ?
  • Quels sont les solutions que nous pouvons apporter ?
  •  …

La création de contenu et sa diffusion

L’inbound marketing vise dans un premier temps à la production de contenu (texte, vidéo, images,…), à valeur ajoutée, à destination de vos cibles.

Le moyen le plus simple à mettre en place, dans un premier temps, est de créer un Blog. L’intégration d’un blog dans un site web et la production régulière d’articles boostera le nombre de pages indexées dans google et améliorera la cohérence de votre site.

Celui-ci doit bien sur faire l’objet d’une optimisation SEO, car c’est là que beaucoup va se jouer.

Cela commence, par la définition des mots-clés principaux à utiliser dans vos articles. Pour cela, analysez votre cible. Que cherche-elle exactement ? De l’information, des solutions à un problème donné, elle désire acheter ?,…

Une fois vos mots-clés sélectionnés, écrivez votre article en n’omettant pas les règles de base du référencement naturel (URL structurée, balise title bien écrite, images, corps de texte,…).

Ce contenu, une fois optimisé pour le référencement naturel, sera ensuite partagé sur les réseaux sociaux tels

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Facebook, Twitter, Linkedin, youtube, Slideshare,… Et ce, afin de drainer du trafic naturel vers votre site internet pour démontrer aux cibles votre expertise dans votre domaine d’activité.

Le but n’étant pas d’avoir un maximum de visites mais bien des visiteurs qualifiés trouvant réponse à leur requête.

Mais ça ne s’arrête pas là bien évidemment !

Convertir vos visiteurs en Leads

En quoi?

Un Lead est une personne ayant montré de l’intérêt pour votre marque en réalisant une action spécifique : contact par mail, remplir un formulaire, demander un devis,…

Pour cela, plusieurs outils peuvent être mis en place et auront pour objectif d’optimiser au maximum les points de contact entre l’internaute et votre marque. Parmi eux…

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Les Landing Pages (ou pages d’atterrissage) ; véritable arme de conversion, répondant spécifiquement à une demande

Les Call-to-Action ; élément déterminant dans le processus de conversion mais trop souvent négligé. Il s’agit généralement d’un bouton présent sous une forme graphique et textuel incitant l’internaute à effectuer une action précise sur une page.de l’internaute et entraine celui-ci à l’action.

Les formulaires ; obligatoires pour récolter les informations qui vous seront nécessaires afin de qualifier au mieux votre lead. Le formulaire ne doit pas représenter un obstacle pour l’internaute.

Les Leads deviennent clients

Une fois que l’internaute a effectivement marqué un intérêt pour vous, il serait dommage de ne plus rien faire. Transformez-le en acheteur ! Mais comment ?

Dans cette phase de l’inbound marketing, il faut continuer à démontrer votre expertise et surtout apporter d’autres réponses concrètes auxquelles votre Lead est confronté. Que ce soit via des mailings ciblés ou en proposant des articles précis de votre Blog, selon la maturité des leads.

Le lead doit sentir que vous êtes un expert et que vous lui apporterez les réponses adéquates à ses besoins.

Être présent même après l’achat

Inbound-marketing-Top-of-mindMaintenant que votre lead s’est transformé en acheteur, il faut garder son attention et faire en sorte qu’il pense à vous directement en cas de besoin. Bref, être en « top of mind » !

Et là, une multitude d’outils peuvent être déployés pour le fidéliser. C’est toujours via un contenu riche et attrayant que les emails et publication sur les réseaux sociaux joueront leur rôle.

Les whitepapers (ou livres blanc) continueront, eux aussi, à jouer un rôle important dans cette phase.

Les call-to-action présents sur les pages du site/blog peuvent dès lors être personnalisés en fonction des centres d’intérêts du client et de sa maturité.

Inbound marketing = R.O.I donc on analyse tout

Tous ces efforts ne serviraient à rien si les données, à chaque étape, ne sont pas analysées.

En effet, l’inbound marketing, c’est aussi tester en permanence et donc analyser et faire des choix.

Le contenu produit remporte-t-il du succès ? L’internaute rempli-t-il le formulaire ? …

 

Bref, vous l’aurez compris, l’inbound marketing base toute sa stratégie sur le contenu. Un contenu unique, ciblé, attractif et bien optimisé !

Inbound marketing: quelques chiffres 

(basé sur une étude réalisée par hubspot)

Plus il y a de contenu sur un site, plus le nombre de pages indexées par Google sera grand. L’impact de ce facteur est indéniable.

Les entreprises qui comptent entre 51 et 100 pages génèrent 48% de trafic en plus que celles qui en comptent moins de 50 pages.

Celles possédant entre 101 et 200 pages génèrent 2,5 X plus de Leads par rapport aux entreprises enregistrant moins de 50 pages.

Les Landing page jouent également un rôle déterminant dans la « capture » de nouveaux leads.

La création de 10 à 15 Landing pages provoque une augmentation de 55% du nombre de Leads.

Pour ce qui est des articles de blog, ceux qui postent plus de 15 articles par mois voient leur trafic multiplié par 5, en comparaison de ceux qui n’en produisent pas.

Comme expliqué en début d’article, les réseaux sociaux jouent un rôle prépondérant dans l’acquisition de trafic. Compter entre 51-100 followers génèrent 106% de trafic en plus que les comptes qui en ont moins de 25. De même qu’obtenir 1000 Like, permet d’observer une augmentation de 185% de trafic.

Bien que l’apparition de résultats, d’une stratégie d’inbound marketing, ne font leur apparition, en moyenne, qu’après 3 mois, elle coute 62% moins cher qu’une stratégie outbound (source mashable).

Les avantages et inconvénients de l’inbound marketing

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Avantages

  • Le consommateur ne se sent pas agressé par de la publicité car il est dans son élément, il peut converser avec la marque.
  • L’inbound marketing est une stratégie qui demande moins d’investissement financier que l’outbound
  • C’est un investissement sur du long terme où chaque effort est utile.
  • Tout est/doit être analysé en permanence. Toutes les actions sont mesurées et le retour sur investissement est connu.
  • Contrairement au marketing traditionnel, l’inbound vise un public qualifié et ne communique pas dans le vide aux mauvaises personnes.

Inconvénients

  • L’inbound marketing est un investissement long-terme. Même s’il atteint un ROI plus que correct, celui-ci se fera ressentir après seulement quelques mois.
  • L’inbound demande de l’investissement en temps et nécessite des  personnes qualifiées
  • Il rejette le marketing traditionnel au lieu de l’englober. Et pourtant, imaginez où en seraient certaines marques sans l’appui du marketing traditionnel !

Ex. La marque Zalando est maintenant sur toutes les lèvres des shop addicts. Serait-ce le cas, si la marque n’avait pas massivement investit dans la publicité télé et radio ?

Inbound Marketing : Les erreurs classiques

  • Ne pas penser à sa cible et foncer tête baissée
  • Ne pas avoir établi une stratégie de base
  • Se lancer et baisser les bras après peu de temps
  • Parler uniquement de la solution sans énoncer le problème
  • Parler de soi et ne pas répondre aux attentes de l’internaute
  • Ne pas gérer correctement ses leads (classement + info envoyée)
  • Mettre la barre trop haute en termes d’objectif
  • Ne pas monitorer ses résultats

Inbound marketer: ses compétences

Comme expliqué plus haut, l’inbound marketing regroupe plusieurs techniques du marketing web classique. Il faut garder en tête que pour faire de l’inbound marketing, il faut être multi casquette et avoir une vision à 360°.

Même si chacun des éléments cités ci-après représente un métier en soi, l’inbound marketer doit pouvoir faire le suivi et maitriser chaque étape du processus.

Copywriter 

Etant donné que l’inbound se base principalement sur la création de contenu (article de blog, whitepaper,…), il est difficile de ne pas avoir cette corde à son arc. Même si il ne s’agit pas toujours de contenus purement textuels (ex. vidéo, infographic, podcast,…), la présentation de ces différents éléments web doit toujours être accompagnée d’un descriptif au minimum. Comme par exemple, pour la diffusion d’une vidéo sur les réseaux sociaux où le message peut être complètement différent d’une plate-forme à une autre.

Cette compétence lui sert à tout moment et également dans l’optimisation des textes de formulaires et des call-to-action.

SEO

Comme nous l’avons dit, la production de contenu est faite pour rencontrer les attentes et le questionnement des internautes.  Cette compétence sera donc précieuse lors de l’étude de mots-clés mais également dans l’optimisation des différents contenus.

Social Media

Bien évidemment, l’inbound marketer doit avoir une bonne connaissance des réseaux sociaux afin de diffuser son contenu au moment propice sur la bonne plate-forme. Il ne s’agit pas de simplement de faire un post identique et de le déployer au même moment sur tous les réseaux sociaux.

Designer

Que ce soit lors de la conception du blog, des landing pages, des call-to-action,… l’inbound marketer doit toujours avoir en vue l’optimisation visuelle. Le contenu prime, mais s’il n’est pas attrayant et optimisé graphiquement, l’internaute risque de vite faire demi-tour.

Conclusion

L’inbound marketing est clairement une stratégie gagnante. Elle regroupe une multitude d’outils afin de convertir le plus naturellement possible un visiteur en client fidèle.

Cependant, c’est un investissement à long terme qui ne porte pas ses fruits qu’en quelques jours. De plus, cela demande de la rigueur et de une bonne organisation afin d’analyser et gérer chacune des actions dans les différentes étapes du processus de conversion.

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Serge Marchal

Serge Marchal Inbound Marketer @Stratenet

1 comments
Stéphane Bureau
Stéphane Bureau

Et bien je crois que tout a été dit !


Pour revenir sur le début du billet et sur la création de contenu, je suis personnellement de plus en plus convaincu qu'il faut produire des contenus optimisés pour le SEO et une autre typologie de contenus pour les médias sociaux.


Dans les deux cas bien entendu, les contenus se doivent avant tout d'être utiles pour la cible visée.

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