La formule complète
CAC = (dépenses marketing + dépenses commerciales) ÷ nouveaux clients de la période. Les dépenses incluent les salaires chargés des équipes, les outils (CRM, automation, publicité), les prestations externes et les contenus. Un CAC calculé sans les salaires est un indicateur de vanité.
Le CAC seul ne dit rien
Un CAC de 5 000 € est excellent si vos clients rapportent 50 000 € sur leur durée de vie, catastrophique s'ils en rapportent 6 000. C'est le ratio CLV/CAC qui juge : la valeur vie client doit couvrir plusieurs fois le coût d'acquisition pour que le modèle soit sain.
Segmenter pour décider
Le CAC moyen cache tout : calculez-le par canal et par segment. C'est là qu'apparaissent les canaux à couper et ceux à doubler.