Le CAC (coût d'acquisition client) est le montant total investi en marketing et en vente — budgets médias, salaires, outils, agences — divisé par le nombre de nouveaux clients acquis sur la période. C'est l'indicateur qui répond à une question simple mais vitale : combien vous coûte réellement chaque nouveau client ?
Attention à ne pas le sous-estimer : le CAC inclut tout, pas seulement la publicité. Salaires des équipes, outils, honoraires d'agence : oublier ces postes donne un CAC flatteur mais faux, qui masque la vraie rentabilité de votre croissance.
Le CAC ne s'interprète jamais seul : il se compare à la valeur vie client (CLV). Le ratio de référence d'une acquisition saine est CLV/CAC ≥ 3 : chaque client doit rapporter au moins trois fois ce qu'il a coûté à acquérir. Un CAC qui monte sans CLV qui suit est le signe d'un modèle de croissance en danger — c'est souvent le premier symptôme visible dans un tableau de bord de ROI.