1. Le vocabulaire commun
Tout commence par une définition contractuelle : qu'est-ce qu'un MQL, un SQL, une opportunité ? Tant que marketing et ventes n'utilisent pas les mêmes mots avec les mêmes seuils, chaque réunion est un dialogue de sourds.
2. Le SLA bilatéral
Le marketing s'engage sur un volume de leads qualifiés ; les ventes s'engagent sur un délai et un nombre de tentatives de contact. Les deux engagements sont mesurés dans le CRM, pas déclarés en réunion.
3. Le rituel et la donnée
Une réunion courte, récurrente, pilotée par le funnel partagé : leads livrés, leads traités, taux de conversion par source. Les désaccords se tranchent par les chiffres. C'est exactement le terrain où HubSpot, bien configuré, transforme un débat d'opinions en décision.