Pourquoi la moyenne globale ment
Additionner un deal PME signé en trois semaines et un grand compte négocié huit mois produit un chiffre qui ne décrit aucune réalité. Toute décision prise sur cette base — prévisions, staffing, objectifs — hérite de cette distorsion.
La mesure utile : par étape et par segment
Le vrai diagnostic est la durée passée à chaque étape du pipeline, par typologie de client. C'est là qu'apparaissent les goulots : une étape « proposition envoyée » qui dure trois fois plus que les autres signale un problème de pricing, de relance ou de qualification en amont.
Dans HubSpot
Les rapports de vélocité de pipeline calculent tout cela nativement — à condition que les commerciaux fassent avancer les deals en temps réel, ce qui ramène au sujet de l'adoption CRM.