La segmentation consiste à découper votre base de contacts en groupes homogènes — par profil, comportement, étape du parcours ou historique d'achat — pour adresser à chacun le bon message. C'est la condition d'un marketing pertinent : parler à tout le monde de la même façon, c'est ne parler à personne.
Dans HubSpot, elle s'appuie sur les listes. Distinction essentielle : une liste active se met à jour automatiquement en continu selon vos critères (elle « respire » avec votre base), tandis qu'une liste statique est une photo figée à un instant T. Pour la plupart des usages marketing, la liste active est l'outil de référence.
Deux principes gouvernent une bonne segmentation. D'abord, elle vaut ce que valent vos données : sur une base sale, les segments sont faux. Ensuite, segmenter par comportement (ce que les gens font réellement) bat souvent segmenter par profil déclaré (ce qu'ils disent être). La segmentation conditionne toute l'efficacité du marketing automation : sans elle, l'automatisation diffuse du bruit.