Le lead scoring remplace le « au feeling » par une méthode : attribuer à chaque lead une note qui reflète sa probabilité de devenir client, sur des critères objectifs. Il combine deux dimensions. Le profil (fit) : le lead correspond-il à votre client idéal — secteur, taille, fonction ? Le comportement (intérêt) : que fait-il — pages visitées, contenus téléchargés, emails ouverts, demandes de démo ?
La somme de ces signaux donne un score. Au-delà d'un seuil défini, le lead devient un MQL : suffisamment mûr pour être travaillé plus intensément, voire passé aux commerciaux. Ce seuil ne se décrète pas seul dans le marketing — il se définit avec les ventes, puis s'ajuste selon les résultats réels de conversion.
Le scoring alimente le nurturing (quels leads relancer, avec quel contenu), le lead routing (quels leads router en priorité) et la priorisation commerciale. Dans un CRM comme HubSpot, il se met à jour en continu selon le comportement — un lead qui se réengage remonte, un lead qui décroche redescend.