Les deux moteurs du score
Le score démographique mesure l'adéquation : ce contact ressemble-t-il à votre client idéal ? Un directeur marketing d'une PME industrielle belge marque plus de points qu'un étudiant. Le score comportemental mesure l'intérêt : visiter la page tarifs trois fois en une semaine ne raconte pas la même histoire que lire un article de blog il y a six mois.
C'est le croisement des deux qui rend le scoring utile : forte adéquation + fort intérêt = priorité commerciale ; forte adéquation + faible intérêt = nurturing ; faible adéquation = pas d'énergie commerciale, quel que soit l'engagement.
La condition de survie du système
Les seuils se définissent avec les ventes et se recalibrent sur les résultats réels : si les commerciaux jugent les leads transmis médiocres, le seuil est faux — pas les commerciaux. Un scoring jamais recalibré meurt en six mois.