Le MQL marque une frontière importante dans le funnel : celle où un contact cesse d'être un simple lead parmi d'autres pour devenir un prospect que le marketing juge digne d'un travail plus poussé. Ce jugement ne se fait pas au hasard, mais sur des critères définis : un profil qui correspond à votre client idéal et un comportement qui trahit un intérêt réel.
Concrètement, le passage au statut de MQL est déclenché par le lead scoring : quand la somme des signaux (pages visitées, contenus téléchargés, emails ouverts) dépasse un seuil convenu. Point crucial : un MQL n'est pas prêt à recevoir un appel commercial. Il est prêt à être nurturé plus intensément, jusqu'à devenir éventuellement un SQL.
La définition du MQL doit impérativement être co-signée par le marketing et les ventes, dans le cadre d'un SLA. C'est le point où le désalignement des deux équipes coûte le plus cher : si le marketing envoie comme MQL des leads que les ventes jugent mauvais, tout le funnel se grippe. Le taux de conversion MQL → SQL est d'ailleurs un des KPIs les plus révélateurs de la santé de votre alignement.