Le lead routing est l'attribution automatique de chaque nouveau lead au bon commercial, selon des règles définies : territoire, langue, taille d'entreprise, produit concerné, disponibilité. C'est un maillon discret mais décisif de la conversion : un lead bien routé est un lead traité vite, par la bonne personne.
Or la vitesse de traitement est le facteur n°1 de conversion d'un lead entrant. La probabilité de joindre et de qualifier un prospect chute drastiquement avec le temps qui passe : un lead attribué et contacté dans les minutes qui suivent convertit bien mieux qu'un lead qui dort une journée dans une file d'attente.
Pour tenir ce rythme, les règles de routing doivent vivre dans le CRM, via des workflows automatisés — pas dans un fichier Excel géré à la main. Le routing alimente aussi le SLA : chaque lead attribué a un délai de traitement engagé. C'est là que l'alignement entre marketing et ventes se joue concrètement, à la seconde près.