Un pipeline efficace repose sur des étapes qui reflètent le processus d'achat du client, pas votre organisation interne. Chaque étape doit avoir un critère d'entrée et de sortie clair et mesurable. Trop d'étapes noient les commerciaux ; trop peu masquent les blocages. L'objectif : savoir à tout moment pourquoi un deal est là et ce qui le fait avancer.
Chaque étape correspond à un jalon de décision côté client, avec un critère objectif de passage. On sait ainsi ce qui déclenche l'avancée, pas juste « ça avance ».
Assez d'étapes pour repérer les blocages, pas au point de transformer le CRM en corvée de saisie. Un pipeline lisible est un pipeline utilisé.
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