Le funnel marketing-ventes modélise le chemin qui mène un inconnu au statut de client : visiteur → lead → MQL → SQL → opportunité → client. On parle d'entonnoir parce qu'à chaque étape, une partie des contacts sort — c'est normal et attendu.
L'erreur classique consiste à ne travailler que le haut de l'entonnoir : générer toujours plus de trafic et de leads, en ignorant les fuites plus bas. Or c'est souvent au milieu et au bas du funnel que se cache le revenu perdu. Une approche full-funnel optimise chaque taux de passage, pas seulement l'acquisition.
Pour cela, le funnel doit être partagé entre marketing et ventes, avec les mêmes définitions à chaque étape — sinon chaque équipe mesure une réalité différente. Chaque taux de conversion devient alors un point de diagnostic : là où le pourcentage chute, il y a une fuite à réparer. C'est une grille de lecture bien plus utile que le seul volume de trafic.