Un lead est un contact qui a manifesté un intérêt pour votre entreprise en laissant ses coordonnées : formulaire rempli, contenu téléchargé, inscription à un événement, demande de démo. C'est la matière première du funnel : le point de départ de toute relation commerciale.
Attention à ne pas confondre lead et prospect qualifié. Un lead n'est encore qu'un signal d'intérêt — il faut ensuite le qualifier (MQL, puis SQL) avant d'espérer le convertir en client. Beaucoup d'entreprises se félicitent d'un gros volume de leads qui ne débouche sur rien, faute de qualification.
La règle d'or : la qualité prime sur le volume. Cent leads ciblés qui correspondent à votre client idéal valent bien mieux que mille curieux hors cible. Et chaque lead doit être tracé dans le CRM dès le premier contact — sans traçabilité, impossible de mesurer ce qui les transforme réellement en clients, ni de piloter votre acquisition.