TOFU, MOFU, BOFU (Top, Middle, Bottom of Funnel) désignent les trois étages de l'entonnoir de conversion. Le TOFU (haut) attire un large public qui identifie son problème. Le MOFU (milieu) aide à comparer les solutions. Le BOFU (bas) convainc de vous choisir.
Chaque étage appelle ses formats. Le TOFU se nourrit de contenus éducatifs (articles de blog, guides, définitions) qui répondent aux premières questions. Le MOFU propose des comparatifs, des webinars, des contenus premium plus engageants. Le BOFU mise sur la preuve : cas clients, démonstrations, essais, devis. En résumé : le TOFU éduque, le MOFU compare, le BOFU prouve.
L'erreur classique consiste à tout miser sur le TOFU — beaucoup de trafic, peu de contenus de décision — et à s'étonner que les leads ne convertissent pas. Le mix se pilote : trafic au TOFU, leads au MOFU, opportunités au BOFU. Chaque étage doit être alimenté, sous peine de laisser fuir le funnel là où l'argent se décide.