Pourquoi un MQL sans définition partagée ne vaut rien ?
Le scénario classique : le marketing annonce 200 MQL par mois, les ventes en rejettent la moitié et personne ne s'accorde sur le chiffre réel. La cause n'est pas le volume, c'est l'absence de définition commune. Tant que « lead qualifié » veut dire une chose côté marketing et une autre côté commercial, le pipeline ment. Un MQL et un SQL ne deviennent utiles que le jour où les deux équipes valident les mêmes critères.
Quels critères mettre dans la définition ?
Un MQL se définit sur deux axes : le profil (secteur, taille, rôle, correspondance avec votre client idéal) et le comportement (pages vues, contenus téléchargés, ouverture d'emails, demande de démo). Le SQL ajoute une dimension d'intention validée par un humain : budget pressenti, besoin exprimé, échéance. Évitez le piège du score unique : un lead peut cumuler des points sans jamais être commercialement mûr. Croisez toujours profil et intention.
Comment traduire l'accord dans HubSpot ?
Créez une propriété d'étape du cycle de vie claire, appuyez le passage MQL sur un lead scoring documenté, puis déclenchez la bascule vers les ventes par un workflow — pas à la main. Chaque transfert laisse une trace, chaque rejet commercial renvoie une raison exploitable. C'est ce reporting partagé qui rend l'accord vivant plutôt que théorique.
À quoi ressemble un SLA qui tient ?
Un bon SLA marketing-ventes chiffre les engagements des deux côtés : volume et qualité de MQL promis par le marketing, délai de prise en charge et taux de suivi promis par les ventes. Il se revoit chaque trimestre sur des chiffres réels, sur la base d'un reporting que les deux équipes consultent ensemble.