L'alignement marketing-ventes s'attaque au dysfonctionnement le plus coûteux du B2B : deux équipes qui devraient viser le même revenu mais travaillent dos à dos. Le marketing génère des leads que les ventes jugent mauvais ; les ventes ignorent ces leads ; le marketing accuse les ventes de ne pas suivre. Ce désalignement fait fuir du chiffre d'affaires à chaque étape.
L'aligner repose sur trois piliers. D'abord une définition commune du lead qualifié — qu'est-ce qu'un MQL, un SQL — co-signée par les deux équipes. Ensuite un SLA réciproque : le marketing s'engage sur un volume et une qualité de leads, les ventes sur un délai et un taux de traitement. Enfin un reporting partagé : les mêmes données, les mêmes définitions, le même funnel visible par tous.
C'est le premier chantier de toute démarche RevOps, et souvent le plus rentable. On parle aussi de smarketing pour désigner cette fusion opérationnelle. Quand elle est en place, le taux de conversion des leads en clients grimpe mécaniquement, sans dépenser un euro de plus en acquisition.